«Тратим около $12 тысяч в месяц на продвижение»
- 8.06.2025, 14:48
Как автослесарь из Молодечно стал шить шторы вместе с женой.
Сергей Кишкурно начинал обмерщиком дверей, а сейчас у него с супругой собственное производство штор, где работают 60 человек. Основатель и директор компании «СуперТекСтиль» рассказал «Пробизнес», как автослесарь по образованию пришел в бизнес и почему индивидуальный пошив не может стоить столько же, сколько готовые шторы на маркетплейсе.
«Мы работали как «перекупы», поэтому не могли влиять на качество продукции и себестоимость»
— Я родом из Молодечно. Отучился там в колледже на автослесаря, но не стал работать по специальности и в 19 лет устроился к знакомому: продавал межкомнатные двери и фурнитуру (ездил к людям на замеры, у меня это хорошо получалось).
Через несколько лет этот же знакомый предложил мне партнерство в новом деле — установке натяжных потолков. Моей задачей было развитие этого направления — от рекламы и поиска монтажников до всех организационных моментов. Работали не только в Молодечно, но и по всем прилегающим городкам и деревням — Островец, Ошмяны, Сморгонь и т.д. Так я стал партнером маленькой компании, которая таким темпом работала 13 лет.
Чтобы держаться на «плаву», мы добавляли к дверям и натяжным потолкам дополнительные продукты, например роллеты и ворота.
Но в какой-то момент конкуренция на наши основные товары стала просто космической, а цены на них упали.
Мы работали как «перекупы»: сами продукт не делали, а только продавали услугу, поэтому не могли влиять на качество и себестоимость. Из-за этого развитие остановилось — и мы поняли, что нам нужно свое производство.
Стали анализировать — какая сфера востребованная, но не слишком конкурентная. Чем мы можем заняться, если не дверями и не потолками? Неожиданно решили, что это будет собственное производство штор. 10 лет назад эта ниша еще была достаточно пустая, все работало на примитивном уровне.
Но все оказалось непросто. Во-первых, в то время на рынке было очень мало специалистов по текстилю, к тому же в Молодечно. Еще выяснилось, что сложно найти специализированных дизайнеров по подбору домашнего текстиля. Было недостаточно просто приехать и сделать замеры. Нужно было прорисовать изделие таким образом, чтобы сложилась гармония, уют и комфорт помещения.
Помогла супруга Екатерина — до этого у нее были магазины с детской одеждой, но она закрыла их во время декретного отпуска. Она прошла курсы по оформлению интерьеров текстилем, работала дизайнером некоторое время. Проанализировав результаты, мы составили портрет, какие люди могли бы подходить под эту должность, и критерии по подбору этих специалистов. Жена подготовила полноценную программу для обучения сотрудников «с нуля». Это помогло компании развиваться быстрее.
«2 недели работали по 12 часов в день»
Так мы работали 5 лет, пока в 2019 году не разошлись с партнером. А тут мне написал заказчик, представитель одной гомельской гостиницы, с которым я раньше вел переговоры. Он просил оперативно пошить шторы и покрывала для 30 номеров — это был крупный заказ для нас. И мы с женой решили рискнуть.
На предоплату от этого заказа и собственные сбережения мы наняли швею, купили 2 швейные машинки по $ 400 и профессиональный утюг за $ 3000. Раскройный стол для работы нам сварил из стали знакомый мастер за $ 250.
Итого для запуска цеха понадобилось около $ 4000.
Заказ усложнялся тем, что это происходило перед Новым годом, у нас были очень сжатые сроки. Мощностей на тот момент было впритык, а подвести клиента мы не могли. Так что заказ изготавливали две недели без выходных по 12−14 часов в день. Мы с женой тоже помогали кроить, резать, шить, подносили и уносили — буквально жили эти 2 недели на работе.
В итоге успели все в срок, выполнили монтаж, навеску, получили деньги на счет и рассчитались с персоналом. Тогда же наняли маркетолога и бухгалтера. Все оставшиеся деньги мы реинвестировали — потратили на следующие материалы и на рекламу. Так и родился «СуперТекСтиль».
Теперь мы шьем шторы, покрывала и подушки. Закупаем материалы оптом: обычно у турецких и европейских производителей (более 20 поставщиков). В зависимости от сезона приобретаем 5−7 тысяч погонных метров в месяц.
В Молодечно у нас свой цех на 400 квадратных метров со швейными машинами, утюгами и другим профессиональным оборудованием. Цех — это 13 швей, мастер цеха и начальник производства, отдел контроля качества готовой продукции.
Непосредственно в производстве задействовано около 25 человек. Всего у нас работают 60 сотрудников, все из Молодечно: операторы колл-центра; дизайнеры, которые выезжают к клиентам; специалисты по работе с юрлицами.
Я сам больше занимаюсь административной частью, внедрением инструментов управления, постоянно учусь маркетингу, продажам, финансам. А супруга отвечает за повышение квалификации персонала и обучение, также на ней мониторинг отраслевых выставок и новинок материалов. Несколько раз в год выезжаем в Россию и Европу на текстильные выставки, знакомимся с производителями.
«Наши клиенты — это занятые деловые женщины»
Наши клиенты делятся на две категории: около 70% заказов — это физические лица, которые либо построили или приобрели квартиру или дом, а около 30% — юридические лица (работаем с кафе, барами, ресторанами, домами отдыха и гостиницами). Среди физлиц почти все — это занятые деловые женщины от 27 до 55 лет. Треть из них обращаются повторно. При этом, около 70% клиентов — из Минска и Минской области.
В отделе маркетинга 5 человек, в месяц на продвижение компании тратим около $ 12 тысяч в эквиваленте. Даем рекламу во всех известных источниках, стараемся максимально креативить. Есть у нас и программа лояльности для тех клиентов, которые приводят к нам друзей и знакомых. Для «повторников» есть повышенная скидка постоянного клиента.
Основной наш канал продвижения — Instagram, там более 100 тысяч подписчиков. Некоторые риллсы набирают просмотры органикой, что-то запускаем в таргет. Были видео, которые «залетали» и на 50−100−200 тысяч просмотров: например, «На чем можно сэкономить в шторах на заказ».
Пробуем мы и TikTok. Например, видео про римские шторы залетело на 5,4 млн просмотров. Это не только имиджевая история, мы получаем оттуда достаточно недорогие лиды и заказы. Но кажется, что именно нашей «целевки» там меньше, чем в Instagram.
Также активно налаживаем коллаборации с дизайнерами интерьеров, с архитекторами, с прорабами — у нас одна и та же или очень похожая целевая аудитория.
«Производство оказалось не готово к объемам маркетплейса»
В 2021 году у нас была первая попытка выйти на Wildberries. Но продажи шли сложно. К тому же, производство оказалось не готово к таким объемам — нужно было заполнять склады поставками ассортимента. Усилий и затрат было много, а доходность и маржинальность — слабые. После полугода этого эксперимента мы признали свое поражение и оставили эту затею.
А в прошлом году я вступил в один бизнес-клуб и решил с помощью окружения заново запустить продажи на WB, но немного по-другому пути.
Мы стали сотрудничать с компанией, которая профессионально этим занимается, и в начале 2024 года с ее помощью еще раз вышли в e-com.
Конечно, доходность и объемы там ниже, чем в индивидуальном пошиве, но динамика роста есть. В месяц пока продаем около 50 комплектов штор, 40 комплектов наволочек и подушек. Собираемся выпустить на WB наш новый продукт — лежанки для домашних питомцев. Все это продаем под нашим брендом «СуперТекСтиль».
При работе с маркетплейсами большая конкуренция и нужны серьезные вложения на то, чтобы заполнить продукцией склады. Перед Новым годом, например, у нас было много упущенной выгоды — поставщики не были готовы дать нам нужное количество материалов, поэтому наше производство не сработало в полную силу. В этом году заранее готовимся к сезону.
Также в январе 2025 года мы открыли собственное производство рулонных штор всех видов, включая вертикальные жалюзи. Планируем подготовить свои каталоги и в дальнейшем развивать дилерскую сеть по всей стране.
«Есть тонкая грань между настоящей претензией и потребительским экстремизмом»
В нашей сфере есть свои сложности:
1. Взаимодействие с клиентом. В основном, у нас индивидуальная работа и договоренности с клиентами. Мы чертим визуализации и полностью проговариваем и прописываем все нюансы, у нас большой пакет документов — договора, спецификации, бланки заказов, схемы монтажников…
Но все равно бывают комментарии вроде таких: «Почему шторы недостаточно желтые?», «А я это представляла по-другому!». Мое любимое: «Пестрит карниз». Это к кому вопрос? Тут тонкая грань между настоящей претензией и потребительским экстремизмом.
Меняется настроение клиента — меняется и его отношение к заказу.
Конечно, мы не идеальны, и где-то может попасться кривая строчка. В этом случае мы просто переделываем заказ — клиент должен получить высокое качество.
У нас есть обязательный «звонок вежливости» — после того, как завершаем работу, просим дать честную обратную связь, чтобы улучшить наш сервис. В прошлом году наш NPS (Net Promoter Score, или индекс лояльности потребителя) составлял 9,1 балла.
2. «А у вас дорого!». Мы никогда и не заявляли, что у нас дешево. В качественном индивидуальном пошиве и сервисе такого не будет. Когда нам говорят: «А в ЦУМе эта ткань в 2 раза дешевле!», мы отвечаем, что продаем не саму ткань (одну ее у нас купить нельзя), а услугу по пошиву из этой ткани плюс приезд дизайнера и монтажника. Бывает, что кто-то сравнивает нашу стоимость с готовыми шторами на маркетплейсе — но это же разные продукты.
В среднем из 10 выездов 3 клиента не купят.
Такие люди вызывают нашего дизайнера на бесплатный замер, специалист 2,5 часа все рассказывает-показывает, а люди говорят: «Нам надо прицениться», берут эти бланки и еще обходят 25 конкурентов.
3. Недожать или пережать. Как-то мне звонит клиент и говорит: «Был у нас ваш дизайнер, и он как-то слабо нам предлагал. Все, что мы заказали, был наш выбор». Я спрашиваю: «А как должно было быть? Вы бы хотели, чтобы наш дизайнер настоял на зеленых перламутровых шторах, потому что „он так видит“?» Клиент: «Согласен, так бы мне тоже не подошло…».
Действительно, где-то именитый дизайнер ставит свое мнение выше, чем мнение заказчика («Я творец и эксперт, а вы ничего не понимаете!»), и «продавливает» свой вариант. Но мы с уважением относимся к выбору клиента, и последнее слово всегда за ним.